定价策略技巧：14 种方法帮你制定理想产品价格
制定产品定价策略是一种平衡的过程。过低的价格不太理想，因为产品可能销量稳定却没有利润。同理可证，如果产品定价过高，零售商的销售额可能会减少，并因为“要价过高”吓走更多注重预算的顾客。
每个企业都需要做好功课。零售商必须考虑到生产及商业成本、消费趋势、收入目标和竞争对手定价等因素。即便如此，为新品甚至是现有产品线定价，并非纯粹的数字问题。事实上，那可能是整个过程中最简单的一步。
这是因为数字是有逻辑可循的。而另一方面，人可能更复杂。是的，你需要做计算。但你还需要采取超越硬数据和计算的第二步。
要做到这点，你需要研究不同的产品定价策略示例，它们对顾客的心理影响，以及如何为产品定价。
如何选择定价策略
你的定价基于你的目标受众、他们愿意支付的价格以及你的竞争对手对类似产品的售价。零售商经常根据需求和市场状况等变量，每隔一段时间就测试和更改他们的定价。
制定定价策略时有哪些需要了解的基础知识和注意事项? 让我们来看看如何为你的企业制定一个有效的定价策略。
了解成本
要想确定产品定价策略，你需要把产品推向市场的成本加起来。如果你的产品是订购的，你可以直接知道每件产品的成本是多少，也就是你的销货成本。
如果你自己制造产品，你需要确定原材料的成本。一捆材料要多少钱？你能用它生产多少件产品？你还需要考虑花在业务上的时间。你可能产生的一些成本包括：
销货成本
生产时间
包装
宣传材料
运输
偿还贷款等短期成本
你的定价需要考虑这些成本，才能使你的业务盈利。
明确商业目标
将你的商业目标作为公司的产品定价策略指南。它能帮助你完成任何定价决策并让你朝着正确的方向前进。问问你自己：我这款产品的终极目标是什么？我希望成为像古驰（Gucci）这样的奢侈品零售商吗？还是想打造一个别致时尚的品牌？确定此目标并在定价时牢记于心。
确定你的顾客群体
这一步与上一步并存。你的目标不应该只是确定健康的利润率，还应该确定目标市场愿意为产品支付的价格。毕竟，如果你没有潜在顾客，你的努力就会付诸东流。
考虑你顾客的可支配收入。例如，有些顾客可能更注重服装的价格，而另一些顾客则愿意为特定产品支付更高的价格。
找到你的价值主张
是什么使你的企业真正与众不同？要想在众多竞争对手中脱颖而出，你需要找到一个能反映你价值观的定价策略。
例如，直面消费者的床垫品牌 Tuft & Needle 以合理的价格提供优质床垫。它的定价策略助其成为一个知名品牌，因为它能够填补床垫市场的空白。
适合企业的 6 种常见定价策略
确定上述各项后，你需要选择一种定价策略。定价策略有哪些？常见的策略包括：
1、成本加成定价
2、竞争性定价
3、价值基础定价
4、撇脂定价
5、渗透定价
6、基石定价
成本加成定价：简单的加价策略
成本加成定价，也被称为加价定价策略，是为产品或服务定价最简单的方法。你制造产品，在成本的基础上加一个固定的百分比，然后作为最终价格出售。
让我们假设你刚开始线上 T 恤业务，你想计算一件 T 恤的售价。T 恤的制作成本如下：
原材料成本：5 美元
人力成本：25 美元
运输成本： 5 美元
营销和管理成本：10 美元
你可以在其 45 美元的成本基础上加 35% 的加价，作为成本加成定价的“加成”。公式如下：
成本（45 美元） x 加成（1.35） = 售价 （60.75 美元）
优点：成本加成定价的好处是计算不会花很多时间。你原本就有记录生产成本和人力成本。只需要在成本基础上加一个百分比来设定售价。只要成本保持不变，它就能提供持续的回报。
缺点：成本加成定价未考虑到市场条件，如竞争对手定价或顾客感知价值。
竞争性定价：击败竞争对手
顾名思义，竞争性定价是指以竞争对手的价格数据为基准，有意识地使你的产品定价低于竞争对手定价。
该策略通常由产品价值驱动。例如，在产品高度相似的行业中，价格是唯一差别，而你依靠价格来赢取顾客。
优点：如果你能从供应商那争取到较低的产品单价，同时减少成本并积极推广你的特别定价，那么这个策略可能很有效。
缺点：如果你是小型零售商，这个策略可能很难实现。更低的价格意味着更少的利润，因此你需要比竞争对手销量高。而且，根据所售产品的不同，顾客可能不会总是拿货架上价格最低的商品。
对于其它无法轻易分辨出区别的产品来说，加入价格战的必要性更少。依靠品牌吸引力并专注于目标客户群，可以减轻对竞争对手定价的依赖。
价值基础定价：顾客对产品的感知价值
价值基础定价是指根据顾客认为的产品或服务价值来定价。这是一种让目标市场的需求发挥作用的外向型方法。它不同于成本加成定价，后者将产品成本纳入定价计算中。与销售标准化商品的公司相比，销售独特或高价值产品的公司更容易从价值基础定价中获益。
顾客更关心产品的感知价值（例如，他们如何提升自我形象），并愿意为其支付更多费用。
使用基础定价法的一些通用要求包括：
强大的品牌影响力
高品质、受欢迎的产品
创新营销策略
与顾客的良好关系
出色的销量
价值基础定价在产品提升顾客自我形象或提供独特生活体验的市场很常见。例如，人们通常认为古驰（Gucci）或劳斯莱斯（Rolls-Royce）等奢侈品牌价值很高。这让这些品牌有机会将价值基础定价应用在商品价格上。公司必须拥有不同于竞争对手的产品或服务。
优点：价值基础定价法可以让你为商品标出更高的价位。实施这种定价方案的艺术品、时装、收藏品以及其他奢侈商品通常表现良好。它还能推动你打造创新产品，与目标市场产生共鸣并提升品牌价值。
缺点：要证明商品的附加价值是有挑战性的。你需要拥有特殊产品才能应用价值基础定价法。感知价值是主观的，并受许多文化、社会和经济因素影响，而这些因素是你无法控制的。没有可以判断价值基础价格的精确科学，因此价格通常更难设定。
撇脂定价: 更高的短期利润
撇脂定价策略是指电商企业收取顾客愿意支付的最高上市价，然后一段时间后进行降价。随着首批顾客的需求得到满足以及更多的竞争对手进入市场，企业降低价格以吸引新的、更注重价格的客户群体。
其目标是在需求高、竞争少的情况下获得更多收入。苹果公司使用这种定价模式来支付开发新产品的成本，比如 iPhone。
撇脂定价在以下场景下很有效：
有足够多愿意以高价购买新品的潜在买家
高昂的价格吸引不了竞争对手
降价对盈利能力和单位成本的影响较小
高昂的价格被视为独家且优质
优点：在推出新的创新产品时，撇脂定价可以带来较高的短期利润。如果你的品牌形象声誉良好，撇脂也有助于保持该形象并吸引愿意成为首批获得/拥有独家体验的忠实顾客。
在产品稀缺的情况下，该策略一样有效。例如需求高供应少的产品可以定价更高，而随着供应跟上，价格下降。
缺点：在竞争激烈的市场中，撇脂定价并不是最好的策略，除非你拥有一些其他品牌无法模仿的、真正不可思议的特点。如果你在推出后太快或大幅降价，它还会引来竞争，并且惹恼早期用户。
渗透定价与折扣定价策略
众所周知，消费者喜欢促销、优惠券、折扣、换季定价及其它相关的降价。这就是为什么打折是所有行业零售商最常用的定价方法，在 Software Advice 的一项研究中，97%的受访者会使用折扣。
依靠折扣定价策略有几个好处。最显而易见的包括提高店铺人流量、减少积压库存和吸引对价格敏感的顾客群体。
优点：折扣定价策略对于为店铺吸引更多人流量以及甩卖过季或旧库存很有效。
缺点：如果使用得太频繁，它会为你带来廉价零售商的名誉，并可能阻碍消费者以正常价格购买你的产品。它还可能对消费者的质量感知产生负面的心理影响。例如，一元店和沃尔玛的价格低廉，但他们的产品被认为质量较低，不管这种观点是否有根据。
渗透折扣定价策略对于新品牌也很有用。其本质上是暂时用较低的价格推出新产品以获得市场份额。为了打入市场，许多新品牌愿意牺牲额外利润以提高顾客认知度。
更多关于如何制定一个折扣定价策略的信息，请阅读以下相关文章：
如何在不削减利润的前提下提供零售折扣
销售学：如何用折扣销售更多商品
基石定价: 简单的加价公式
基石定价是零售商作为简单的经验法则使用的一种定价策略。从本质上讲，它是指零售商通过简单地将购买产品的批发价翻倍来确定零售价，以设定健康的利润率。有很多种情况，使用基石定价法可能导致产品定价要么太低，要么太高，或正好适合你的企业。
下面有一个简单的公式可以帮你计算零售价：
1 | 零售价 = [商品成本 ÷ (100 - 加价率)] x 100 |
例如，如果你想以 45% 的加价率而不是惯用的 50% 为一款成本为 15 美元的产品定价，以下是计算零售价的方法：
1 | 零售价 = [15 ÷ (100 - 45)] x 100 = 27 美元 |
如果你的产品周转缓慢，运输及处理成本很高，或在某种意义上是独特的或稀缺的，那么你可能正在用基石定价模式贱卖产品。在上述任一情况下，卖家都可以使用更高的加价公式来提高这些畅销产品的零售价。
另一方面，如果你的产品已经高度商品化，且随处可找到，那么使用基石定价就很难实现。
优点： 基石定价策略是一种快速简便的经验法则，可以确保充足的利润率。
***缺点：***根据特定产品的可得性和需求，有时零售商为产品加价这么高可能不太合理。
其他类型的定价策略
定价策略示例
以最适合你的定价策略起步
制定定价策略从来没有非黑即白的方法。不是每种定价策略都适合所有零售业务，每个品牌主都需要做好功课，确定什么策略最适合他们的产品、营销策略及目标客户。
现在你对零售行业常见的一些定价策略有了更深的了解，你可以做出更明智的选择，通过为顾客提供最优惠的价格来为他们打造量身定制的购物体验。